Coraz więcej polskich firm produkcyjnych dochodzi do momentu, w którym rynek krajowy przestaje wystarczać. Produkt jest dopracowany, moce produkcyjne pozwalają na zwiększenie wolumenu, a zarząd widzi potencjał za granicą. Brakuje jednak osoby, która samodzielnie zbuduje sprzedaż eksportową: znajdzie partnerów handlowych lub klientów, wynegocjuje warunki i doprowadzi do pierwszych, a potem regularnych zamówień. W tym artykule pokazujemy, jak przeprowadzić skuteczną rekrutację i headhunting Export Managera do firmy produkcyjnej i dlaczego to kanał sprzedaży w największym stopniu decyduje o profilu poszukiwanego kandydata.
Dlaczego kanał sprzedaży jest ważniejszy niż tytuł stanowiska?
Pod nazwą „Export Manager” kryją się w praktyce bardzo różne role. Osoba, która przez lata budowała sieć dystrybutorów, pracuje zupełnie inaczej niż specjalista prowadzący sprzedaż bezpośrednią do odbiorców przemysłowych. Z kolei Export Manager z doświadczeniem we współpracy z sieciami handlowymi ma inne kontakty, inne umiejętności negocjacyjne i inny rytm pracy.
W WBS każdy projekt zaczynamy od rozmowy z zarządem, w której precyzyjnie różne parametry profilu poszukiwanego pracownika, jednym z kluczowych jest kanał sprzedaży, który ma rozwijać Export Manager. Od tej odpowiedzi zależy cały profil kandydata.
Sprzedaż przez dystrybutorów i importerów
To najczęstszy model wejścia na nowe rynki. Export Manager nie sprzedaje tu bezpośrednio klientowi końcowemu, ale buduje i rozwija sieć partnerów handlowych. Kluczowe są:
- umiejętność wyboru właściwych partnerów i oceny ich potencjału,
- negocjowanie umów dystrybucyjnych, w tym warunków wyłączności, cen i celów sprzedażowych,
- wspieranie sprzedaży dystrybutorów – szkolenia, materiały, wspólne wizyty u klientów,
- zarządzanie siecią partnerów i reagowanie, gdy któryś z nich nie realizuje założeń.
Sprzedaż bezpośrednia do odbiorców przemysłowych i OEM
W tym modelu Export Manager prowadzi sprzedaż bezpośrednio do zakładów produkcyjnych, często jako dostawca komponentów lub rozwiązań technicznych. Kluczowe są:
- doświadczenie w długim cyklu sprzedaży, trwającym często wiele miesięcy,
- rozmowy z działami zakupów, jakości i technicznymi po stronie klienta,
- znajomość procesu kwalifikacji dostawcy, audytów i wymagań jakościowych,
- umiejętność prowadzenia projektów od zapytania ofertowego do regularnych dostaw.
Jakie znaczenie mają rynki docelowe?
Po określeniu kanału sprzedaży ustalamy, na jakich rynkach Export Manager ma działać. Rynek wpływa przede wszystkim na:
- wymagane języki – angielski to minimum, a przy wielu rynkach niezbędny jest niemiecki, francuski czy rosyjski,
- specyfikę kulturową i sposób prowadzenia negocjacji,
- strukturę dystrybucji i typowe oczekiwania klientów,
- częstotliwość wyjazdów i obecność na targach branżowych.
Najlepszy kandydat to osoba, która ma doświadczenie w tym samym kanale sprzedaży i na podobnych rynkach. Jeśli trzeba wybierać, doświadczenie w kanale jest zwykle ważniejsze, ponieważ sposób budowania sprzedaży jest przeważnie trudniejszy do przyswojenia niż specyfika nowego rynku.
Jakie kompetencje weryfikujemy?
Niezależnie od kanału sprzedaży, firma headhunterska WBS weryfikuje u kandydatów na stanowisko samodzielnego Export Managera w szczególności:
- udokumentowane doświadczenie w budowaniu sprzedaży w danym kanale, a nie tylko w obsłudze istniejących klientów,
- doświadczenie w branży produkcyjnej, najlepiej przy podobnym typie produktu,
- znajomość języków obcych odpowiednią dla rynków docelowych,
- znajomość zagadnień handlu zagranicznego,
- samodzielność, dobrą organizację pracy i odporność na brak szybkich efektów,
- gotowość do częstych wyjazdów zagranicznych i udziału w targach.
Ustalamy również z zarządem, jak realnie wygląda horyzont czasowy oczekiwanych wyników. Budowa sprzedaży za granicą to proces liczony zwykle w miesiącach, a często w latach, a jego tempo zależy w dużej mierze od kanału.
Jak firma headhunterska WBS prowadzi rekrutację Export Managera?
Proces rekrutacji samodzielnego Export Managera w WBS obejmuje:
- analizę strategii eksportowej klienta, produktu, kanałów sprzedaży, rynków docelowych i oczekiwanych wyników,
- mapowanie rynku kandydatów i identyfikację firm, w których pracują osoby z doświadczeniem w danym kanale sprzedaży,
- bezpośredni i dyskretny kontakt z kandydatami, którzy nie szukają aktywnie pracy,
- weryfikację osiągnięć eksportowych – pozyskanych partnerów i klientów, zbudowanych rynków, wolumenów sprzedaży,
- sprawdzenie znajomości języków obcych w praktyce,
- przedstawienie klientowi rekomendowanych kandydatów wraz z ich oczekiwaniami i dostępnością.
Dzięki połączeniu doświadczenia w headhuntingu i wiedzy o procesach sprzedaży pomagamy klientom nie tylko znaleźć kandydata, ale również dobrze zaplanować rolę i system wynagradzania, tak aby Export Manager miał realne warunki do osiągnięcia sukcesu.
Dlaczego warto powierzyć rekrutację Export Managera firmie WBS?
Współpraca z WBS pozwala:
- precyzyjnie zdefiniować profil kandydata i dopasować go do kanału sprzedaży i rynków docelowych,
- dotrzeć do osób, które realnie budowały sprzedaż zagraniczną w podobnym modelu,
- przedstawić pierwszych kandydatów już po 1–3 tygodniach,
- zminimalizować ryzyko kosztownej pomyłki rekrutacyjnej i straconego czasu na rynku.
Jeżeli Twoja firma produkcyjna planuje rozpocząć lub rozwinąć eksport, skontaktuj się z nami. Pomożemy znaleźć Export Managera, który samodzielnie może rozwijać sprzedaż na rynkach zagranicznych.
