Proces sprzedaży w firmie – czyli przepis na sprzedaż
Kluczowe założenia:
- Chodzi o to aby to nie talent handlowca decydował o sukcesie sprzedaży tylko zespól powiązanych etapów procesu, które zawierają punkty krytyczne dla danego procesu sprzedaży.
- Proces zapewnia: powtarzalność działań, automatyzuje wdrożenie pracownika, zwiększa wartość klienta, pozwala liczyć.
- Startujemy od tego elementu procesu na którym jest klient. Decyduje perspektywa klienta (proces sprzedaży jest nieliniowy, zadania handlowca i elementy procesu zachodzą na siebie).
- Nie tylko handlowiec bierze udział w procesie sprzedaży (zwykle w procesie bierze dział cześć lub cała firma).
- Początek procesu to zapytanie klienta, a koniec procesu to sprzedaż.
Każdy proces sprzedaży jest inny. Różnice wynikają z branży, produktu/usługi, koncepcji sprzedaży i wielu innych czynników. Wypracowanie skutecznego modelu sprzedaży wymaga rozpoznanią ścieżki skutecznego postępowania Handlowców i jej okresowej optymalizacji. Jak budować proces sprzedaży? zwracamy uwagę na kilka założeń w innym artykule jak budować proces sprzedaży.
Kluczowe elementy procesu sprzedaży na które możemy zwrócić uwagę to:
- Analiza zapytania ofertowego:
– Analiza profilu klienta.
– Identyfikacja potencjału (branża, segment, inne kryteria). - Badanie potrzeb klienta:
– Zwykle odbywa się podczas rozmowy telefonicznej lub spotkania.
– Kluczowe pytania / w tym pytana o parametry krytyczne.
– Rozpoznanie problemu klienta.
– Przedstawienie propozycji rozwiązania problemu klienta w rozmowie / e-mailu / ofercie (możliwa interwencja inżyniera – osoby merytorycznej w danym zakresie ze trony firmy)
składamy kompletną ofertę ze szczegółami i ceną. - Follow up.
- Spotkanie / rozmowa z klientem – strategia negocjacyjna: z czego możemy zrezygnować, a z czego nie.
- Zamknięcie procesu sprzedaży.
Każdy proces sprzedaży jest INNY,
ale każdy posiada tę samą cechę – jest „game changer’em” w rozwoju sprzedaży,
firmy, które to zauważą i będą pracować nad procesem sprzedaży osiągają ponadprzeciętne wyniki.
Zapraszamy do rozmowy.
