Czy chcecie Państwo podnieść efektywność pracy Działu Sprzedaży?
Potrzebujecie propozycji sprawdzonych rozwiązań?
Naszym głównym celem jest wzmocnienie Działu Sprzedaży w Państwa firmie. Utrzymanie kluczowych klientów i pozyskiwanie nowych – wysoko marżowych klientów, co jest warunkiem rozwoju każdej firmy.
Z każdym rokiem coraz więcej firm zwraca uwagę na optymalizację procesów sprzedaży. Audyt Działu Sprzedaży to wyspecjalizowana usługa, mająca na celu przegląd funkcjonowania Działu Sprzedaży oraz wskazanie i wdrożenie rozwiązań podnoszących efektywność działań handlowych.
Poniżej odniesiemy się zaledwie do kilku wybranych zagadnień, które mogą mieć istotne znaczenie dla Działu Sprzedaży i są przedmiotem działań audytowych:
Aktywna sprzedaż a obsługa klienta
Wyobraźmy sobie Dział Sprzedaży, w którym pracownicy oczekują na zapytania ze strony klientów i są gotowi przetworzyć oczekiwania potencjalnego klienta na dokument zamówienia, a następnie przesłać je do działu realizacji.
Czy kompetencje sprzedażowe niezbędne do sprawnej obsługi obecnych klientów firmy to te same kompetencje, które są potrzebne do pozyskiwania nowych klientów?
Czy to faktycznie jest Dział Sprzedaży? Nie, to jest Dział Obsługi Klienta.
Nie chcemy tu umniejszać roli pracowników Działów Obsługi Klienta, którzy wykonują ważną, niekiedy żmudną pracę w postaci obróbki skomplikowanych zamówień. Chcemy jednak zwrócić uwagę na bardzo istotny problem, który polega na zamazaniu granicy pomiędzy obsługą a pozyskaniem klientów.
Kompetencje potrzebne do obsługi klienta są jedynie częścią kompetencji niezbędnych do skutecznego pozyskiwania nowych klientów. Świadomość tego faktu jest kluczowa jeśli stawiamy sobie za cel budowanie Działu Sprzedaży ukierunkowanego na rozwój bazy klientów i pozyskiwanie tych klientów, którzy mogą zapewnić firmie optymalny poziom marży i obrotu.
Jeśli uważacie Państwo, że Dział Handlowy w Państwa firmie nie rozwija sprzedaży w wystarczającym stopniu, nie pozyskuje wystarczającej ilości nowych, wartościowych klientów to już teraz zapraszamy do kontaktu. Pomożemy znaleźć rozwiązanie tego problemu.
Ocena pracy handlowców
Tu skupiamy swoją uwagę na ocenie wszystkich istotnych aspektów pracy wykonywanej przez kadrę działu handlowego. W wyniku naszej pracy powstają wnioski i rekomendacje mające na celu poprawę skuteczności działań poszczególnych handlowców. Oceniając kompetencje pracowników Działu Sprzedaży koncentrujemy się m. in. na takich zagadnieniach jak: analiza doświadczenia zawodowego, sposób funkcjonowania na stanowisku pracy, w przypadku Kierownika Działu – zarządzanie zespołem, obsługa klientów, procedury i ich przestrzeganie, analiza parametrów sprzedażowych, efektywność działań sprzedażowych, kanały sprzedaży oraz inne elementy pracy wpływające na efektywność.
Jeśli uważacie Państwo, że Wasz Dział Sprzedaży wymaga wsparcie w tym zakresie to służymy pomocą.
Ocena potencjału klientów i ich klasyfikacja
Rozpoczynając działania mające na celu poprawę efektywności w zarządzaniu sprzedażą warto przeprowadzić analizę swoich klientów. Wnioski bywają zaskakujące pod wieloma względami.
Ocena możliwości zakupowych jest również istotna w przypadku potencjalnych klientów. Jak mówi praktyka tylko część z przesyłanych zapytań niesie ze sobą wartość biznesową. To do zadań handlowca należy ocena wiarygodności potencjalnego klienta oraz ocena opłacalności potencjalnej współpracy, na którą wpływ mogą mieć takie czynniki jak: wielkość zamówienia i jego marżowość, ciągłość współpracy, warunki dostawy, warunki gwarancji i wiele innych. Umiejętność oceny potencjału klienta przekłada się na dużą oszczędność czasu i środków firmy oraz pozwala na skupieniu się na najbardziej wartościowych klientach.
Raportowanie, czyli jak monitorować efekty pracy
Warunkiem skutecznego zarządzania Działem Sprzedaży jest sprawdzony system raportowania i rozliczania pracowników z powierzonych zadań. Kluczem do sprawnego funkcjonowania tego systemu jest dostosowanie go do profilu działalności firmy i specyfiki sprzedażowej. Celem wprowadzenia raportów w pracy handlowca jest usprawnienie prowadzonych działań, łatwość rozliczania pracowników, pobudzenie pracownika do zwiększenia swojej efektywności. Cechami dobrego raportu jest przejrzystość, dokładność i niewielka ilość czasu poświęcona na jego wypełnienie. Raportowanie powinno polegać na przekazywaniu najważniejszych informacji w odpowiedniej formie nie pozostawiając pola do interpretacji. Można stwierdzić, iż usprawnione raportowanie prowadzi do optymalizacji pracy i zwiększenia wydajności pracownika.
Dostarczając dla Państwa firmy przejrzyste i czytelne narzędzie raportowe pomagamy w zidentyfikowaniu realnie wykonywanych czynności oraz osiąganych efektów przez pracowników Działu Sprzedaży.
Doping w pracy handlowca – czyli efektywne działanie sytemu motywacyjnego
Zmiana systemu premiowego nie wpłynęła na zwiększenie efektywności pracy Państwa pracowników? W wielu firmach brakuje skutecznego systemu motywacyjnego. Częstym problemem jest brak klarownego sytemu przyznawania premii / prowizji, która niejednokrotnie przyznawana jest w sposób uznaniowy nie wiążąc nagrody z efektywnością pracownika.
Skuteczne motywowanie pracowników do pracy to szczególnie trudne działanie. Bardzo ważnym elementem pracy handlowca jest indywidualna motywacja do osiągnięcia określonego efektu. Środkiem, który wpływa na skuteczne działania poszczególnych pracowników Działu Sprzedaży jest powiązanie wynagrodzenia z indywidualnymi wynikami sprzedażowymi handlowca. Dobrze opracowany system motywacyjny determinuje wzrost zaangażowania pracownika, wypracowanie odpowiednich standardów jakości pracy i zadowalający efekt wynikowy pracy. Oczywiście nie można stworzyć uniwersalnego systemu motywowania dla wszystkich działów sprzedaży. Budując system motywacyjny kierujemy się czynnikami determinującymi zaangażowanie i nastawienie na wynik pracy, ale bierzemy również pod uwagę dotychczasową politykę firmy jako punkt wyjścia do optymalizacji systemu motywacyjnego.
Świadome i wydajne działania w Twojej sprzedaży, czyli Customer Centric Selling
W obecnym czasie sprzedaż to przede wszystkim dbałość o relacje z klientem, który oczekuje wyjścia naprzeciw jego potrzebom. Relacje z klientem wymagają zaangażowania zasobów Działu Sprzedaży. Jak zatem przełożyć dobre relacje z klientem na realne korzyści dla firmy? Najlepszym sposobem jest rozpoznanie celów klienta i wychodzenie im naprzeciw w sposób racjonalny i skuteczny. Wykorzystanie Customer Centric Selling umożliwia efektywne pozyskiwanie klientów przy jednoczesnym optymalizowaniu działań sprzedażowych. Jest to kompleksowe działanie ukierunkowane na wynik.
Jeśli widzicie Państwo potrzebę usprawnienia funkcjonowania Działu Sprzedaży to zachęcamy do kontaktu i rozmowy.
